為董事會會議準備的五個行銷簡報幻燈片
Michelle Swan
【新聞稿】
Michelle Swan 為 Tercera 的合夥人，負責市場銷售和內容，擔任顧問和投資組合體驗負責人，並指導投資組合公司在市場推廣和品牌策略方面做出選擇。大多數董事會成員直觀地認為，市場銷售是任何企業成長引擎的重要組成部分。它不僅為近期的銷售引擎提供支援，還為未來的績效鋪平道路。正確使用市場銷售，可以使任何企業加速發展。然而我注意到在董事會會議上，市場銷售往往只被視為一個指標，即銷售機會。儘管市場銷售在產生新銷售機會方面扮演重要角色，但一個戰略性的市場銷售功能能在公司的近期和未來表現中發揮更大作用。除了需求產生，市場銷售還塑造市場定位，提升現有客戶、合作夥伴、媒體、分析師、員工、投資人和潛在收購者對品牌的認知和聲譽。隨著一家公司的發展，市場銷售在全球團隊、銷售、招聘、客戶成功、交付以及幾乎所有其他職能中產生了樂觀效應和一致性。為什麼我們對市場銷售評價過低？我認為最大的原因是市場銷售對於許多董事會成員來說是一個謎。據 Spencer Stuart 的研究顯示僅有不到 3% 的上市 Fortune 1000 董事會成員中包括了一名活躍的市場銷售負責人。對於新創公司來說情況可能更糟，因為董事會成員往往是由創始人和投資者組成的，他們大多來自金融、產品或運營背景，並且對市場銷售的經驗有限（這是我個人看法中的一大遺漏，但這是另外一篇文章的話題）。與以資料為驅動的董事會成員交談時，請講明可量化的事項：市場銷售對近期銷售機會的貢獻。其次每位企業領導者都需要更加注重資料驅動。事件和數位需求產生活動（如付費社交銷售活動和網路研討會）往往比品牌、內容和企業市場銷售更容易追蹤並與近期收入相聯動。與品牌活動、公關、分析師關係甚至內部傳播相比，這些都難以利用投資回報衡量。大多數公司知道這些市場銷售方面很重要，但要證實它們的投資回報需要資料、系統和時間，這是許多年輕公司所欠缺的。這就是為什麼企業領導者與以資料為驅動的董事會成員的交流應該關注可量化的事項 - 市場銷售對近期銷售機會的貢獻。然而這僅僅告訴了一半的故事，老實說，這對市場銷售（以及您的董事會的價值）是一種不公正的對待。重塑董事會報告成長型公司董事會的工作不僅僅是監管，還要引導和幫助支援未來的績效。這意味著您的董事會需要知道市場銷售在接下來的幾個季度表現良好並且正在思考未來的幾年。當您為市場銷售準備下一次董事會報告時，請思考以下五個幻燈片，涵蓋五個“P”：市場銷售的優先事項、您在這些優先事項上的表現、銷售機會的健康程度、公司及其產品的未來增長定位、以及下一季度或下一年的計劃。
明確優先事項
首先從市場銷售正在推動或支援的業務領域入手。可以將其表述為季度目標、年度 OKR 或將相應於更大的業務目標。例如，如果招聘和人才留住對於業務而言至關重要，談談您如何協助改進並提高對於僱主品牌的認知。如果客戶留存和拓展是優先事項，可能需要談論如何在團隊內推動交叉銷售或在某個特定的新領域推廣思想領導力。如果團隊的預算和時間都用於這些優先事項上，請讓董事會知道並告訴他們為什麼如此。
展示績效
建立一個根據市場銷售優先事項的績效評分卡，您可以在未來的會議上進行更新和分享。董事會關注趨勢和進展，因此建立一個根據這些優先事項的評分卡，您可以在未來的會議上進行更新和分享是非常重要的。如果您每個月都在做些新的嘗試，這可能是一個紅燈警示。透過基於資料、達到的裏程碑或顧客反饋給出區域的紅、黃、綠評級，使之易於消化。確保您如拉塔尼·科南特（Latane Conant）所說：“擁有紅色”。承認存在缺陷，不僅有助於建立信譽，還為您提供了董事會幫助的機會。
