新創企業務必擁抱可持續擴張策略

新創企業必須擁抱可持續發展策略

Baris Guzel & Brian Wei

許多新創企業長期以來一直把增長放在首位，利用充足的風險投資來吸引使用者並主導市場，而不考慮盈利能力或可持續性。然而近期的市場條件已轉向「高效增長」，在增長與盈利能力之間取得平衡，以創造可持續的擴張道路。作為投資者，我們專注於在公司早期尋找高效增長。

新創企業長期成功和高效增長的早期指標是什麼？

我們致力於找到這一問題的答案，進行各種分析。在本文中，我們覆蓋了一些分析方式。

使用 LTV/CAC 的缺陷—為何我們使用群體來評估銷售效率

在進入我們的分析之前，我們想說明為什麼一個常用的指標可能具有誤導性。投資者經常用 LTV/CAC（顧客終身價值/顧客獲取成本）指標來評估企業的市場開拓引擎，但對於早期公司來說這個指標通常並不具有實質意義，原因有幾個：

1. 有太多計算 LTV 的方式。
2. 流失率並不夠穩定，無法準確預測顧客終身價值。
3. 時間不匹配：LTV/CAC 將今天的銷售和銷售支出與顧客未來現金流的預估折現相結合，這本質上是一種估計。

考慮到 LTV 的計算方式、缺乏穩定的流失率資料以及 LTV/CAC 計算的估值，也許無法真正理解是什麼驅使一個公司的顧客獲取和保留。鑑於 LTV/CAC 計算的缺陷，我們建議使用群體分析來繪製每個群體的初始銷售和銷售支出回本所需的時間。

什麼是群體分析，它為何如此重要？

群體分析是一種評估企業的方法，透過將客戶分為不同的群體（群體），從不同時間點開始觀察他們在一定時間間隔內的行為。這些行為包括下單數量、花費金額以及隨時間使用的功能數量。你可以把這種分析應用於各種商業模型，比如 SaaS、金融科技，甚至市場 (我們曾用它來分析過一家叫車公司)。

對於新創企業而言，觀察一個特定的變數隨時間的變化，能夠讓你理解單一群體以及整個群體間的收益、獲取成本和流失，這就是為什麼對於投資者和企業來說這種分析非常寶貴。

在進行這種分析的時候，我們重點關注一個觀察變數，透過不同維度將客戶分成各個群體，例如註冊時間、地理位置或者透過不同的行銷活動獲取客戶等等。

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