A growth framework for reaching $1M ARR
Introduction
在如何擴大規模的指南裡，有很多作者可能要不就是沒有成功經驗，要不就過早地關注到數百萬美元的事情。那麼，創業者該如何實施一個成長框架，讓創業公司達到第一個百萬美元的營收？在經歷了像是 Postmates 和 Coinbase 這樣的超快速成長的公司後，我想試試看自己的創業公司的快速成長。幸運的是，我有幸參與 Virtualis 的創辦，擔任我們的 CMO，領導著公司的所有市場推廣工作，在我們的第一年就達到了每年重複營收（ARR）一百萬美元。現在我想分享一個框架，我相信這個框架適用於所有剛進入市場的創業公司。我並不打算提供萬全之策，但我確實有一個經過取證的框架，可以幫助你實現第一個百萬美元的目標。我所提供的早期創業公司成長框架的核心組成部分包括找到產品市場配適、確保理想客戶概況、打磨訊息、推動使用者達到「啊哈」時刻以及最後最佳化下遊指標。讓我們介紹下我的經過實踐取證的創業公司框架：First Million Startup Growth Framework（第一百萬創業公司成長框架）。
圖片來源：Jonathan Martinez
Finding product-market fit
產品市場配適（PMF）是一個用於描述產品或服務已經找到足夠有機需求的術語。這種需求對於一個創業公司來說是可持續的，而且具有經濟上的價值，使其能夠繼續運營。那麼，你該如何以最高效和最無摩擦的方式找到產品市場配適呢？我認為答案是透過付費推廣。有一個像 Meta 或 Google 這樣的付費推廣渠道，你可以發起一個活動，迅速評估消費者對於你的創業公司提供的產品是否真正感興趣。重要的是要明白，付費活動在第一天並不是最有效率的，需要透過經驗和最佳化來降低成本。然而根據初始每次引導成本（CPL），你應該能夠明顯地知道是否有人對於你的創業公司感興趣。如果你花了 1000 美元，卻沒有購買、甚至沒有加入等待名單，那麼可能是活動的設定有問題，或者是產品市場配適存在問題。除了單純從指標來看，還有一些大致的衡量標準來判斷產品市場配適：
- ...
Identifying your ideal customer profiles (ICP)
確保你的理想客戶概況（ICP）是理解並定義你所追求的最理想客戶的過程。這是一個關鍵步驟，可以幫助你更有效地定位市場，並根據你的目標客戶的需求來設計和最佳化你的產品和銷售策略。一旦你確保了你的理想客戶概況，你就可以更有針對性地開展宣傳活動，並向這些客戶傳達你的價值主張。例如，你可以使用資料分析和市場研究來理解他們的消費行為、喜好和偏好，並使用這些訊息來設計有效的產品和銷售活動。
Nailing down messaging
確保訊息是指確保你的產品或服務的核心價值主張和訴求。這是一個非常重要的步驟，因為清晰而有力的訊息可以幫助你更好地與目標客戶進行溝通，讓他們理解並接受你的產品或服務。在確保訊息時，你應該清楚地表達你的產品或服務的獨特優勢，並使用具體且可衡量的資料和事例來支援你的訴求。同時你還應該確保你的訊息對你的目標客戶具有吸引力，讓他們覺得你的產品或服務能夠解決他們的問題或滿足他們的需求。
Pushing users to their "aha moment"
推動使用者達到他們的「啊哈」時刻，意味著幫助使用者理解和體驗到你的產品或服務的真正價值。這一刻通常是使用者第一次感受到你的產品或服務對他們帶來的改變和好處的時刻。透過推動使用者達到這一關鍵時刻，你可以提高使用者的參與度、忠誠度和推薦度，並促使他們成為付費客戶或品牌大使。
Optimizing for down-funnel metrics
最佳化下遊指標的目的是提高你的創業公司的營收和盈利能力。下遊指標是用於衡量和跟蹤你的公司的業務和銷售活動的關鍵指標。透過最佳化下遊指標，你可以最大限度地提高你的營收和盈利能力，並確保你的公司的長期健康發展。最佳化下遊指標的具體方法可能包括提高客戶轉換率、降低客戶流失率、增加客戶價值等。你應該使用資料分析和實驗來持續最佳化你的下遊指標，並根據結果調整你的產品和銷售策略。
Conclusion
在達到第一個百萬美元的營收之前，創業者需要實施一個有效的成長框架。在這篇文章中，我分享了一個早期創業公司成長框架，該框架由找到產品市場配適、確保理想客戶概況、打磨訊息、推動使用者達到「啊哈」時刻以及最佳化下遊指標等核心組成部分組成。藉助於這個框架，創業者可以更有系統地執行市場推廣策略，提高愈合率、吸引理想客戶並提高營收和盈利能力。
然而每個創業公司都是獨特的，所以該框架並不是一個通用的解決方案。創業者應該根據自己公司的具體情況和目標來調整和應用這個框架。同時創業者需要持續學習和適應市場的變化，並根據實際反饋來調整和最佳化他們的策略。透過堅持不懈的努力和靈活的思維，創業者可以為他們的創業公司奠定成功的基礎。
