企業買家是否已對「自下而上」的科技銷售模式感到厭倦？
自上一個十年以來，許多科技公司採用了產品增長(Product-led growth, PLG)和自下而上的銷售策略，這種策略不同於傳統企業銷售，以此推動市場策略和整體增長。許多軟體新創公司喜歡恰當設計一款自行銷售的軟體產品，透過病毒式的採用和口碑行銷進行推廣，這種自下而上和 PLG 都承諾更快速的銷售週期，以更低的成本擴大市場。
PLG 也提供了其他的策略優勢：透過加快使用者和產品團隊之間的反饋迴路，它允許初期和成長階段的技術公司在企業客戶內部推廣其技術，內部推廣者推動銷售。 然而由於企業科技買家逐步提高對開支的注意力，他們也收緊了自我採購的約束。這意味著那些已高度依賴自下而上的創始人需要一個更加穩固的企業銷售策略，以爭取獲得更多的商機。當前宣佈自下而上已死亡還為時尚早，但它已經顯得十分衰退。純粹的 PLG 也需要快速改變。
慢銷售週期和更多審慎的企業軟體開支
關於企業科技支出的這一統計變化，我們在最新的“Battery Ventures 雲軟體支出狀況報告”中找到了一些線索。該報告調查了 100 名技術長，首席訊息官和其他大型科技買家，從金融服務行業到醫療保健和製造業等行業範圍內。整個調查樣本的受訪者代表了每年 300 億美元的技術支出。公開調查中包括了尋找銷售管道的企業，如下圖所示。
雖然調查的結果顯示 46% 的回答者希望在 2023 年增加總部的科技預算，但企業正在變得更加保守並調整優先線序。他們計畫制定標準化開支，整合供應商以節省資金，並最佳化 SaaS 授權。企業正在重新審視定價模型，以確保基於消費或基於座席的定價是否最有用，並根據此選擇供應商。
企業內繁文縟節的治理體系可能在未來幾個月內更為緩慢，因為各行各業的組織都在努力提高效率並增強開支監督。下面的圖表量化了我們發現的自下而上和 PLG 採用的減速情況，例如：自 2022 年 9 月以來，僅有 46%的受訪者允許單個工程師在“sandbox dev”環境中安裝工具，人數下降了三分之一。部分企業也會精挑細選找出最易用的裝置部署工具。
如今的 PLG 銷售需要與產品銷售團隊同步
現在的 PLG 需要與銷售團隊同步來推動下一個銷售，因此自下而上銷售仍有一定的可行性，但其發展必須隨著市場變化及時調整！
結論
企業買家是否在對“自下而上”技術銷售失去熱情？詳細的資料顯示，大多數企業科技買家正在尋找一種更為穩妥的方案，以處理緊急的科技需求。這需要技術新創公司重新審視自身業務模式，考慮新的銷售策略和更全面的方案。隨著市場環境變化，科技公司也需要不斷改變自身發展策略，爭取更多的商機！
