Google Cloud 學會如何擁抱合作夥伴生態系統
背景
Google Cloud 很快就要在舊金山舉辦年度 Next 活動了（我們將在現場報導所有相關公告），但在這個活動之前，Google Cloud 今天已經對其合作夥伴生態系統進行了重點介紹。人們很清楚，在早期，Google 在與大型企業合作和依賴的諮詢公司、專業服務公司和合作夥伴方面的經驗不足，這對其雲端業務的發展帶來了一定的障礙。但在 2019 年接任 CEO 一職的 Thomas Kurian 開始，Google Cloud 開始建立這方面的專業技能和開放的合作夥伴生態系統，如今終於開始看到回報。在今天的一篇部落格文章中，Google 聚焦於其人工智慧和資料服務的合作夥伴，如 Confluent、DataRobot、MongoDB、Redis、Datastax、Elastic 和 Neo4j。考慮到當前關於生成式人工智慧的熱潮，這或許不足為奇，但同時也是 Google Cloud 學會如何與企業銷售並接納更加傳統的銷售方式的故事。
Google Cloud 的開放生態系統
Google Cloud 的副總裁 Stephen Orban 在接受我的專訪中表示：“從高層到底層，包括 Thomas（Kurian）在內，我們都對我們打造最開放的生態系統給予了支援。我們以開放標準來構建我們的產品和服務，並從產品開發的角度來接納和擁抱這一點，但我們還確保擁有一個最開放的生態系統……我們與其他熱門雲端廠商一起，在自己的平臺上廣泛倚重相互補充和擴充套件我們平臺的 ISV 和合作夥伴，我們將其視為我們增長的戰略槓桿。”當 ISV 增長時，Google Cloud 也同樣增長。這也意味著 Google Cloud 必須與合作夥伴共同銷售。在早期，Google 希望其技術可以自己銷售，但現在 Google Cloud 的市場上充斥著數百家供應商的解決方案，其中很多與 Google（和其他超級雲廠商）有著密切的合作關係，以共同推廣和銷售產品。MongoDB 的執行副總裁 Alan Chhabra 說，這種變化部分歸功於 Kurian 在 Oracle 的經驗：“我對此感到非常激動，因為我知道 Thomas 在 Oracle 的歷史、經驗和成就。他是一位以工程師為先的 CEO，但真正理解市場推廣。我認為他與 MongoDB 的 CEO Dev Ittycheria 非常相似，他們知道如何更好地將工程和銷售相結合，這比世界上大多數 CEO 都更擅長，我覺得當時 Google 正需要這個平衡點。”他解釋說，在 Kurian 接任之後，MongoDB 很快與 Google 建立了密切的商業和工程合作夥伴關係。Chhabra 說：“我們有了一次電話交談，而在那次交談中，Thomas 解釋他希望成為一個擁抱開源的雲端平臺。”值得注意的是，當時，包括 MongoDB 在內的許多開源業務都在思考如何應對 AWS 等公司基於現有開源專案推出自己服務的情況。而在 2019 年的首次 Cloud Next 活動上，Google 宣布將深度整合 Confluent、DataStax、Elastic、InfluxData、MongoDB、Neo4j 和 Redis Labs 等開源公司的產品，而這個合作夥伴清單與 Google 現在突出展示的合作夥伴名單非常相似。在當時，雖然 Google 並沒有明確說出來，但這個公告的目的非常明顯，就是要劃清 Google Cloud 和 AWS 在與開源公司合作方面的不同方式。這種方式現在對 Google 和它的合作夥伴帶來了回報。Chhabra 說：“我記得那一刻，因為他們為了開源社區而存在。他們為像 MongoDB 這樣的資料庫和資料公司做了努力，我們記住了這一點，對我們來說忠誠是很重要的。從那時以來，我們的兩個公司之間在零售等垂直領域的增長非常驚人，而且 Google 對我們做出了承諾，給予了一些特殊待遇。”
AI 和合作夥伴
資料顯然是人工智慧的命脈，儘管微軟（Microsoft）由於與 OpenAI 的合作，通常被視為領導者，但許多企業正是因為 Google Cloud 的人工智慧服務（如 Vertex AI），才專門選擇使用 Google Cloud。DataRobot 的執行長 Debanjan Saha，之前在 AWS 和 Google 工作過，也提到了其他合作夥伴的類似看法：“如果你看看 Google，很長一段時間以來，它一直是一家消費者公司。雲端可能是他們的第一個企業業務。Google 正在經歷一些學習過程，我認為在過去的三四年中取得了巨大進展，特別是在 Thomas Kurian 接管雲端業務之後。但相對而言，與 Microsoft 相比，Google 在這方面的歷程還要短。但我認為 Google 正在快速學習，差距正在縮小。”他指出了 Google 仍有改進的地方，包括聯合銷售、聯合銷售和市場執行的流程。“我知道他們正在為此而努力。” Google 的 Orban 表示該公司經常尋找與其服務相互補充的合作夥伴。“這就是招募 ISV 的全部內容，確保他們在 Google Cloud 上的解決方案都建立在良好的架構上。現在大多數 ISV 更偏向於 SaaS 模式，他們正在以適合與我們一起市場推廣的方式構建自己的 SaaS。這就是共同建立市場推廣策略。”現在這些討論通常還涉及生成式人工智慧以及 Google 如何幫助企業利用它。Orban 表示：“GenAI 已經成為 CEO 和董事會級別的話題，而雲端遷移有時是傳統的 CIO 議程。所以從一夜之間，我們看到了組織內高層的需求。我們非常幸運，很多客戶信任並認識 Google 作為人工智慧品牌。”他提到，雖然 Google 擁有自己的基礎模型，但仍與 Anthropic 和 Cohere 等合作夥伴合作。“我們的策略非常明確：在地球上建立最開放和創新的人工智慧生態系統。”他說，“如果我們的客戶想要與特定合作夥伴合作，我們希望能夠支援他們，確保他們在 Google Cloud 上有一個出色的體驗。”
總結和建議
Google Cloud 已經學會了如何擁抱合作夥伴生態系統，這將對其業務增長帶來巨大的潛力。隨著 Google Cloud 建立了與眾多合作夥伴的關係，包括開源和資料服務公司，它的服務範圍不斷擴大，並且能夠更好地滿足企業客戶的需求。Google Cloud 在與合作夥伴共同銷售方面取得的進展尤其顯著，並且與合作夥伴們建立了緊密的商業和工程合作關係。
然而 Google Cloud 仍然面臨一些挑戰。對於聯合銷售、聯合銷售和市場執行的流程，Google 仍有改進的空間。此外在 AI 領域，Google 需要不斷學習和發展，以提供更完善、具有競爭力的服務。雖然 Google Cloud 在短時間內取得了不錯的進展，但相對於長期以來在這方面經驗豐富的競爭對手，如微軟，仍存在差距。
總的來說 Google Cloud 在擁抱合作夥伴生態系統方面取得了成功，但仍有進一步的發展和改進空間。透過與合作夥伴共同銷售和合作，Google Cloud 可以更好地滿足客戶需求，並在競爭激烈的雲端市場中獲得更大的優勢。
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