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招標博弈:如何在招標中脫穎而出

丹叔以前的公司主要都是乙方專案,相信待過乙方公司的大概都有參與招標案的經歷,今天來分享一下招標時的博弈和鬥智,這邊不會教你怎麼 100% 得標最佳金額,因為正常程序不會存在這件事情,只能分享一點點經驗讓你判斷。

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前言


丹叔以前的公司主要都是乙方專案,相信待過乙方公司的大概都有參與招標案的經歷,今天來分享一下招標時的博弈和鬥智,這邊不會教你怎麼 100% 得標最佳金額,因為正常程序不會存在這件事情,只能分享一點點經驗讓你判斷。

招標的流程這邊就不做太多的敘述,但可以簡述一下我的習慣,通常我就是會去看標單的預算金額是多少,我就會投標多少金額,以下給個範例,我節錄以下投標的標書內容,這時標單我就會直接寫90 萬投出去,反正這個只是形式,你也不知道底價所以沒必要寫少,不然到時候你減價沒得減。


好戲上場

這篇文章的情境會簡單一點,就是只有單一家廠商投標

等到開標日,前置作業就是開標單,檢查各項文件是否符合,如果文件有誤就直接出局囉,所以投標前一定要仔細檢查清楚所有的文件是否都備齊已及正確性,並且確實彌封交出去。

等審查人都檢查過各家廠商的文件都沒問題之後就會開始,主持人通常會先講述今天要做什麼事情,然後把廠商報價亮出來,情境大概會是下面這樣

主持人:A產品設計預算 90萬元,丹叔你投標90萬元高於底價,請問是否願意減價。

這時候我就會開始減價,通常第一次我會減 10% ~ 15%,肯定不會過,只是試一下現場氣氛。

主持人:A產品第一次減價後 76萬5千 仍高於底價,請再進行第二次減價。

這時候我會在減 5 %或是湊整數,這邊再降5%約72萬多,通常我會取整數,就會寫 70萬出去。



招標會場的博弈競賽


前面進行了第二次的減價,通常也不太可能第二次就減到低於底價,所以這時候會再次失敗,

主持人:A產品第二次減價後70萬仍高於底價,請再進行第三次減價。

第二次不過也是很正常的,因為只有三次減價機會,所以主持人就會開始問你是否願意依底價成交,通常招標分成最低標及最有利標,在最低標的場次,你的最高價就是底價,因此這時候就是你得猜測底價到底在哪了,因為已經殺了20%還沒見底價,但通常主持人會有可能會打 pass  (其實是不能這樣)

  • 相差不遠了
  • 相信我
  • 好啦! 底價成交啦

這 pass 是不是真的就看各位客官了,丹叔也曾經判斷失誤過 😆 這邊真的是博弈跟鬥智,當然我也是跟他打哈哈,這些其實也是去看對方怎麼回話的反應,當然遇到老狐狸就很難纏了

  • 真的假的
  • 不要騙我欸
  • 你們這樣真的砍太低了
  • 我考慮要流標

通常如果他們眼神沒閃躲或是看現場感覺還行,我就會賭一把寫下依底價成交

主持人:第三次依底價成交,廠商得標,底價金額:650,000


總結


這邊總共砍了25萬,達到28%左右,算是蠻合理的砍價,在我的經驗裡面30%以內都算是正常的範圍,但我曾經投過一件很小的,總額約20萬而已,當時第二標已經喊到12萬,已經高達40%,我毅然決然不降價流標,然後公布底價8萬,直接砍了60%,這個真的是來亂得~~~

而且 8 萬你就直接採購,10萬以下不用招標還省事欸,還搞招標幹嘛 😆 ,後來就是去找承辦人請他和上層溝通價錢,後來第二次開標預算跟底價就都有提高,最後成交印象中是15萬左右。

這就是最低價標你可能會遇到的博弈和鬥智,在現場你才會感受到那種每一秒在跳動的感覺,全場都在等著你決定價錢,你大概只有一分鐘能決定,況且現場你是不能打電話出去的,你的決定會讓你的公司賺錢或是賠錢,如果被主持人的言語騙了砍超過50%,你也是得認了,但丹叔所幸運氣還算可以,最慘可能是35%~40%左右,通常大概25%~30%,曾經最好大概在20%左右。

所以什麼時候該底價成交什麼時候該放棄讓他流標這個你在開標前就要有個底,最好是出發前就和你的上司或是老闆確認好最低底線在哪裡,否則現場沒多少時間讓你慢慢想,此外招標不見得都是一家廠商,大多時候都是有多家廠商的情況,這時候就不可以依底價成交了,只有單一家廠商的時候可以依底價成交,如果有多家廠商你就必須得和其他廠商比出一個比底價還低而且是低於其他廠商的價格,你才能得標,因此會廝殺的會更激烈,砍價的幅度會更難預測,這時候你更要有充分的準備自己的止損點是多少,如果現場有四家廠商,你很可能喊到砍超過40%的數字,如果這時你沉不住氣可能會標了一個賠錢貨回公司,那就不好交代了 ! 

甚至你可能會遇到圍標的廠商,如果你不是那夥的,你可能會完全不知道對方在搞什麼把戲。

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PM LIFE DAY

丹叔Danny

Sr. Product Manager
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我是 PM LIFE DAY 產品經理的日常 的站長丹叔Danny,我是一名創業者出身,現在是軟體業跨國團隊 PM。我在職業生涯中經歷過各種挑戰,並在不斷在學習和成長過程中累積了豐富的經驗。我希望能分享我的故事和經驗,幫助其他有相同問題的人,我相信只要不斷學習及嘗試,每一個人都能在自己的領域中達到更高的成就,同時我也一直在追求工作和生活的平衡,我期待與大家一起追尋成功與平衡之路!