銷售團隊效率的祕密：瞭解「西瓜」現象
作者：羅伯特·華比（Robert Wahbe）
編按：本文作者是 Highspot 公司的聯合創始人兼執行長。
導言
在當今資料豐富的時代，企業領導者有許多指標可以選擇，來為他們的戰略目標衡量進展。然而儘管有這麼多資料可以使用，許多領導者卻只關注於總體資料，忽略了最重要的指標。當你只在表面合成資料時，你可能會造成一種我稱之為「西瓜」的指標：表面上看起來是綠色的，但在內部卻是紅色的。這些「西瓜」隱藏了銷售團隊內部的執行問題，如果長時間被忽視，可能會從內部對企業造成損害。
深入挖掘「西瓜」
依賴平均數和總體指標的領導者會對企業造成損害，因為他們沒有深入挖掘資料，理解企業目標的狀況和改進的領域。例如，Cloudflare 在最近的盈利說明會上透露：「我們發現超過 100 名銷售人員一直未能達到預期。簡單來說根據可衡量的績效指標和關鍵績效指標，我們的銷售團隊的一個相當大的比例一直表現不佳。」為什麼有 100 個人長期無法達標？原因在於領導者沒有深入挖掘資料。
瞭解這些銷售人員錯失目標的根本原因，從基層解決問題，是非常重要的。下面是尋找「西瓜」的方法，如何識別它們以及提供更好洞察力和改進措施以改善業績的框架。
人性化分析尋找「西瓜」
當研究重要業績指標時，許多領導者對他們的資料只採用了有限的視角。活動和結果指標通常會根據行業、市場區段、地理位置、產品線、客戶群體和購買者人物等不同維度分析，以回答問題，例如「在歐洲中市場中，制造業的獲勝率是多少？」這是很好的方法，但幾乎每家公司都忽略了最重要的維度：人。
如果不從「人」這個維度來觀察資料，就無法看到團隊中的表現不一致，這會影響整體生產力。以平均勝率為例，即使這個指標看起來健康，實際上它可能是一個完全的「西瓜」。對於大多數公司來說實際情況可能是高分位數的勝率很高，而團隊的大多數人的勝率很低。如果不觀察人的維度，你永遠無法發現這個問題。因此應該對每個人的表現對指標進行分配分析。
分析這種分布可能有些複雜，下面是一種簡化分析的方法。你可以使用參與率作為分布的代理，對於你想要的每個亮點進行分析。以前面的例子為基礎，你可以觀察你在歐洲中市場中的制造業勝率，然後分析你的銷售代表在這些交易中的表現，以確保參與率與勝率指標之間的關係。
結論與建議
發現並解決「西瓜」問題，有助於提高銷售團隊的效率和績效。透過人性化分析，觀察每個人在指標上的表現分布，可以揭示出團隊中的強項和弱項。從根本原因解決問題，提供個別化的培訓和支援，可以推動整體團隊的提升。
領導者應該放棄總體與平均的思維，而是注重每個人的表現和發展。從人性化的角度，深入挖掘資料，發現「西瓜」問題，將有助於企業實現正向的變革。
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