如何籌錢：7 位投資者談論 2023 年 9 月他們在尋找什麼
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最近在 TechCrunch Disrupt 大會上，我主持了三場投資者座談會和一場問答環節。期間我與至少 30 位初創企業創辦人交談，詢問他們對於籌資過程中需要什麼樣的訊息。大多數人希望獲得能夠幫助他們籌資、建立和擴充套件業務的切實可行的建議，而並非一味追求領導思想或熱門觀點。
現在我將透露一些這些投資者希望理解的問題，他們想要如何接觸以及他們可能會在和創業者面談時問什麼。如果你想知道投資者在尋找什麼，他們希望如何被接觸以及在與他們面對面時他們最有可能問什麼，請繼續閱讀。
投資者概況
- Maria Buitron，Piva Capital 的投資總監
- Karl Alomar，M13 的投資總監
- Raja Ghawi，Era Ventures 的合夥人
- Anamitra Banerji，Afore Capital 的投資總監
- Mukaya（Tai）Panich，SCB 10X 的 CIO 兼 CEO
- David Phelps，Merlin Ventures 和 Merlin Cyber 的創辦人、董事長兼執行長
- Kavita Gupta，Delta Blockchain Fund 的創始人兼普通合夥人
Maria Buitron, Piva Capital
你當前正在尋找哪些機會？
Piva Capital 的策略自成立第一個基金以來並未改變。我們致力於支援正在改變行業、造福人民和地球的創業者和企業。這其中重要的一點是投資於實現技術和商業轉折點的企業，並重新設想未來的製造業、食品和農業、能源和重工業等價值數以萬計的行業將會是什麼樣貌。
你更喜歡由冷件郵件、介紹信，還是其他方式接觸你？
介紹信總比冷件郵件更好，因為能提供更多背景訊息。我還喜歡親自與人會面，因此在會議或活動中相遇是理解公司、創始人和團隊背景的好方式。如果你舒服的話，請提供你的聯絡方式：[email protected]。
帶領你投資最近一家公司的原因是什麼？
我們最近的投資由一位經驗豐富的創始人兼 CEO 領導，她在創業領域擁有非凡的經驗。她不僅擁有獨特的技術和一個優秀的團隊，還在推銷過程中清楚地陳述了她在解決這一問題時從以前的嘗試中所學到的知識以及為何對客戶需求保持聚焦對於公司成功至關重要。在與多位客戶進行對話後，我們決定引領這一輪投資。如果產品和方案如此出色，你需要從真實客戶那裡聽到評價。
什麼時候開始尋找投資者是太早了？
我喜歡早期接觸公司，因為創始人能夠說“這是我在這段時間所承諾會做的事情，我確實做到了”，這對於我們之後再次存取時非常有威力。當你準備好開始籌資時，你要確保自己知道需要多少資本以及主要的裏程碑。過去手揮巨額融資的日子已經一去不返，所以一旦你知道這些，你就可以與投資者進行交談。
除了產品市場適配或收入外，在你簽署交易條款之前，團隊還需要向你展示哪三件事？
在我們評估每筆交易時，有許多非常獨特的變數，但如果我必須縮小到三個核心概念，我會選擇以下方面：
- 明確理解需要多少資本來擴大規模：除了風險投資，你還會尋找哪些資本來源？
- 明確陳述他們正在構建的業務面臨的風險，他們是否認為有執行、市場或監管風險以及他們如何考慮減輕這些風險？
- 清晰傳達公司的宏大願景，我們投資的是具有巨大市場和重要問題的行業。這家公司在 5 年、10 年、20 年後會是什麼樣子？
在 2023 年 9 月，創始人需要向投資者提出哪些最重要的問題？
一位投資者成為董事會成員，意味著他將作為合作夥伴陪伴你未來 5 到 10 年。你需要確保你知道當事情進展順利時，他們如何與創始人合作以及當事情不順利時他們如何處理。優秀的風險投資者將樂於向你介紹他們投資組合中的一些創始人，以便你可以直接聽到他們的聲音。此外請確保你理解基金的儲備策略，即他們的一部分資本保留用於跟進投資，他們通常會跟進嗎以及他們如何評估跟進機會？
能以一個傳統的推銷策略作為例子，說明一個不再有效但常見的做法？
做一個完整的推銷，要求投資者將問題保留到最後一起問。作為一名創辦人，你希望確保你在投資者面前呈現的是一群感興趣的投資者。高質量的問題可能會干擾你的展示幻燈片的流程，但它確保了風險投資者對你的業務有更好的瞭解，同時也幫助你理解他們的想法和他們正在尋找什麼。
你是否願意審閱推銷備忘錄，還是更喜歡一個完整的簡報？
簡短的備忘錄通常缺乏真實的指標和訊息來理解為何這家公司與眾不同。如果你提前傳送備忘錄，我認為傳送一份完整的簡報更好，因為投資者將有時間審閱並準備好提問。
你現在在閱讀/觀看/聆聽什麼？
雖然我仍然喜歡風險投資的播客，但我意識到我需要從 100%的風險投資內容中暫時休息一下。我正在交替閱讀阿根廷的心理驚悚小說《Nuestra Parte de Noche》（我們的一夜）和重新閱讀由 Matthew Walker 撰寫的《Why We Sleep》(為什麼我們睡覺)。我強烈推薦後者。
Karl Alomar, M13
你當前正在尋找哪些機會？
我會從階段和類別的角度篩選機會。從階段來看，儘管種子投資可能會很有價值，我已經進行過一些這樣的投資，但我更願意尋找接近 A 輪的公司，具有取證的產品市場適配和一些早期的成果。我的關注範疇主要集中在金融科技、Web3、生產力工具/SaaS 和 AI 工具和基礎設施上。然而我也對超出這個範疇的企業感到好奇，特別是那些顛覆過時類別和市場的企業，雖然我基本上不會投資真正的企業業務或實物消費品。
你更喜歡由冷件郵件、介紹信，還是其他方式接觸你？
讓我先道歉：作為一個投資者，我收到了很多收件箱充滿郵件，因此有時很難及時回復所有郵件。最好的方式是透過你的人脈以一個介紹的方式與我或其他投資者取得聯絡。如果你能夠獲得一個介紹或某種參考，這將使投資者更容易篩選你也有可能得到更高效的回應。如果沒有這種方式，那麼隨時可以直接傳送郵件，因為 LinkedIn 上的訊息往往雜亂無章，不容易引起注意。
帶領你投資最近一家公司的原因是什麼？
我做決策的最大驅動因素通常是創始人以及我對他們能否確實建立一家偉大的企業的信任。我投資的最近一家公司結合了一位非常強大的創始人/CEO，她在公司內顯然能夠突破障礙，推動事情發生，而且這家公司具有明確的產品市場適配和潛在需求。然而關鍵在於這位創始人有能力在所有合作夥伴關係中獲得非常優越的條款，我真正能夠看到他將這家公司建設成一個非常大的成功專案的能力。自從投資以來，這家公司的規模已經翻了一番，是我們投資組合中表現最出色的企業之一。
何時開始尋找投資者是太早了？
尋找投資者永遠不會太早，但投資者形形色色。儘管天使投資者可以支援你的想法，但要獲得機構投資，需要更多的東西。對於種子輪投資，作為一個通則，我建議你要有一個完整的計劃和經濟模型，並具備一個最小可行的測試來取證你所提供的內容是否具有市場需求。然而對於 A 輪投資，你需要更多的取證：理想情況下，你應該已經證實了產品市場適配，並證實了可以重複和擴充套件的銷售策略，並且在合理的顧客獲取成本範圍內實現規模化。無論如何，在所有情況下，你都應該帶著明確的願景和對市場的良好理解以及業務的擴張能力來尋找投資者。
除了產品市場適配或收入外，在你簽署交易條款之前，團隊還需要向你展示哪三件事？
在評估每筆交易時，有許多非常獨特的變數，但如果我要縮小到三個核心概念，這就是我的選擇：
- 業務經濟學：我們需要看到業務能夠健康地擴充套件，經濟模型合理。
- 有意義的目標受眾：業務目標應該允許實現顯著增長，由此產生強大的長期企業價值。
- 強大的創始人/領導能力：最重要的是，我們將評估領導者們自身的素質，評估他們以願景激勵和高效執行的能力。
在 2023 年 9 月，創始人需要向投資者提出哪些最重要的問題？
這是個很好的問題，而且非常重要。
你希望理解投資者在事情進展順利時如何與創始人合作以及在事情不順利時如何解決。好的風險投資者將樂於向你介紹一些他們投資組合中的創始人，讓你可以直接從他們那裡聽到真實的聲音。此外請確保你理解基金的儲備策略 – 他們有多少資本用於後續投資，他們通常進行後續投資嗎？他們是如何評估跟進機會的？
能以一個傳統的推銷策略作為例子，說明一個不再有效但常見的做法？
做一個完整的推銷，並要求投資者在最後才提問。作為創始人，你希望確保你有一群積極參與的投資者聽取你的展示。大量高質量的問題可能會破壞你簡介幻燈片的流暢性，但這會確保風險投資者對你的業務有更好的理解，同時也幫助你理解他們的思考方式以及他們在尋找什麼。
你是否願意審閱推銷備忘錄，還是更喜歡一個完整的簡報？
短備忘錄通常缺乏真實的指標和訊息，以便理解這家公司的與眾不同之處。如果已經在事前傳送，我會認為傳送一份完整的簡報更好，因為投資者能夠有時間審閱並準備提問。
你現在在閱讀/觀看/聆聽什麼？
我經常閱讀風險投資的播客，但我意識到我需要暫時休息一下不停地閱讀這方面的內容。我正在與阿根廷設定的心理驚悚故事《Nuestra Parte de Noche》交替閱讀以及重讀 Matthew Walker 寫的《Why We Sleep》，我強烈推薦這本書。
評論與建議
選擇正確的投資者對於一個初創企業的成功至關重要。從這七位投資者的回答中，我們可以得出一些重要的啟示。
首先創業家應該關注專案的價值和盈利模式。投資者希望看到企業具有健康的商業經濟模型，能夠實現規模化並營造良好的利潤。此外他們認為初創團隊的領導能力至關重要。創業家應該能夠清晰地傳達長期願景，並具備激發團隊和應對挑戰的能力。
其次投資者也關注市場機會。初創團隊應該能夠清楚地認識到市場中的風險並提出相應的應對策略。投資者希望看到創業家對未來數年產業發展具有清晰的願景和戰略。
最後初創企業應該在接觸投資者之前做好充分的準備。他們應該瞭解自己的資金需求和主要的裏程碑，並能夠清晰地溝通這些訊息。有一個完整的簡報將有助於投資者更好地理解企業的價值和潛力。
總的來說創業家應該注重與投資者建立良好的關係，並傾聽他們的建議和反饋。選擇對的投資者將有助於創業企業在競爭激烈的市場中取得成功。
