心理學背後的初創交易：向業界巨頭推銷你的計劃
Anna Garcia | 7 小時前
John Maynard Keynes 曾說過："世界上最困難的事情不是讓人接受新想法，而是讓他們忘卻舊觀念。" 當初創企業來找我尋求與大型企業客戶交易的建議時，我經常想到這句話。大多數以企業為重點的初創企業的成功與失敗，取決於團隊能否獲得第一個重要的、機構級的合作機會，然後利用這個機會向其他相似組織進行銷售。然而複雜的交易心理學和企業內部根深蒂固的做事方式，使初創企業很難打入這個市場並保持住。因此如果你是一位創辦人，發現這特別具有挑戰性，你並不孤單。
理解大型組織的結構和企業決策行為是困難的。在我成為一名專職早期投資者之前，在華爾街工作了將近二十年，我深入理解金融服務業的企業交易心理學，這是一個極具挑戰性的行業。有趣的是，我在以前的工作中發現的有效原則，對於初創企業的創辦人向大型金融公司和其他巨頭提出建議也同樣適用。其中關鍵在於理解你的聽眾，接受不斷變動的情勢，並設定可以預見成功的條款。
明確創新團隊的角色
如果你是一位創辦人，試圖贏得一家大型銀行或資產管理公司作為客戶，你的第一個工作只是在該公司建立立足點。一些從業界內部轉型為創業者的人，在目標市場中有一個龐大的高層領導人脈網。如果你是這樣的人，那麼盡可能利用這些聯絡人的力量。否則，你應該選擇哪個團隊作為進入點呢？答案很簡單：取決於情況。初創企業必須對企業心理學的短期特點保持敏銳的認識，接受適應性，並培養內部支援者。或許，你的初創企業提供的是跨功能工具，例如多個團隊使用和共享的中介軟體，或其他針對員工整體生產力的解決方案，這時企業創新團隊往往是一個友好的突破口。然而對於重型金融科技初創企業，他們通常銷售的是解決大型金融服務公司內特定部門的業務挑戰的產品，因此可能需要採取不同的方法。例如，如果你銷售的是前臺風險管理分析產品，你最好將交易員和投資組合經理作為測試使用者並將他們變成產品的支援者，而不是直接與創新團隊溝通。然而隨著時間的推移，與公司的多個決策者和影響者建立關係非常重要，而創新或"金融科技合作"團隊可以成為內部引薦的好來源，包括高級管理層。
接受重組的必然性
在與大型企業進行交易時，接受組織重組的必然性是非常重要的。大型企業的組織結構和戰略方向通常是不斷變化的。因此在進行交易時，初創企業和業界巨頭需要具備靈活性和適應能力。這不僅意味著初創企業需要隨時準備應對可能的變動，還需要在合同條款中考慮到這種變動。
一個常見的例子是，初創企業與大型企業進行交易後，該企業可能會進行重組，導致初創企業失去支援者或資源。在這種情況下，初創企業應該考慮設定合同條款，以便在組織重組發生時能夠保護自己的利益。例如，合同可以包括退出條款或相應的補償條款，以確保初創企業在重組後仍能繼續獲得支援。這樣做可以減少風險，並確保初創企業能夠順利發展。
結論和建議
在尋求與大型企業進行交易時，初創企業需要充分理解企業心理學和交易心理學的原則。這包括理解目標公司的組織結構、決策過程、以及內部不同團隊的角色和影響力。初創企業應該學會與不同層級的決策者和影響者建立關係，並找到最佳的進入點。此外初創企業應該接受組織重組的必然性，並在合同中考慮到這種變動。這樣可以確保初創企業在變動的環境中保持競爭力並取得成功。
在結束語中，我要提醒初創企業要堅持自己的信念，勇於創新和不斷學習。即使面對著困難和挑戰，不要輕易放棄。透過深入理解大型企業的心理和交易心理學，並結合靈活性和適應能力，初創企業能夠更好地與業界巨頭進行交易，並取得成功。
