別等到找出新創公司的理想客戶人物
Jonathan Martinez
新創公司在早期階段最常犯的一個錯誤是沒有找出它們的理想客戶人物 (Ideal Customer Personas, ICP)。雖然這在某種程度上是可以理解的，因爲在初期階段，你的努力通常都會被用來尋找產品對市場的契合度，並向任何人嘗試推銷你的產品。然而借助 ICP 的指導，你可以更快地找到產品對市場的契合度，並識別出正確的客戶。
首先 ICP 只是對你客戶細分的一個描述。你可以根據客戶的人數和型別，如擁有 10 名以上員工的創意機構或擁有 100 名以上員工的企業，來劃分 ICP。使用 ICP 的新創公司往往能夠獲得更高質量的潛在客戶，並縮短銷售周期。理想情況下，你已經確保了幾個 ICP，但別超過五個，因爲太多的 ICP 會導致團隊的精力分散。
找出你的 ICP
對於測量淨推薦者評分 (Net Promoter Score) 和總體客戶反饋的調查我很喜歡，但我不認爲這是找出 ICP 的最佳方法。在新創公司的早期階段，你應該盡可能地與每一個客戶進行對話，以更好地確保你的 ICP。透過首先確保你的理想客戶人物，你將更快地找到產品對市場的契合度，並識別出正確的客戶。
要獲取此類訊息，並不僅僅需要一個簡單的多選答案或從 1 到 10 的評分。我爲此創造了一個分爲三個層級的方法論（方便地稱之爲 ICP！），來指導您與客戶進行對話和提問的主題：
- I：個人 (例如年齡、性別等)
- C：當前解決方案
- P：痛點
與客戶交流時，如果您遵循理解決痛點和理想解決方案的一般原則，您將對他們屬於哪個 ICP 有一個相當好的想法。與其爲與客戶的對話提供通用指令碼（這往往會給人以機械化的感知），我提供了一些問題，涵蓋了每個類別：
- 個人訊息：
- 你的年齡段是多少？
- 你的性別是什麼？
- 你的職業或職位是什麼？
- 當前解決方案：
- 你當前在使用什麼來解決這個問題？
- 你已經使用你當前的解決方案多長時間了？
- 你對當前的解決方案有什麼喜歡/不喜歡的地方？
深入市場分析與客戶需求
市場定位與目標客戶
在新創公司施行有效的市場定位和確保目標客戶非常重要。市場定位是指你在市場上“塑造”自己的位置，以吸引特定客戶群體。確保目標客戶則是要明確保義你想優先為其提供價值的客戶。這兩個因素能幫助你更加精確地瞄準你的市場，並推出符合目標客戶需求的產品或服務。
根據你的業務型別和目標客戶的特點，你可以考慮以下問題：
- 你的產品或服務解決了目標客戶的什麼具體問題？
- 目標客戶是哪些人？年齡、性別、興趣、所在地等特點。
- 目標客戶的消費行為和消費習慣有什麼特點？
建立客戶人物
在深入理解市場和客戶需求的基礎上，你可以開始建立客戶人物 (Buyer Personas)。客戶人物是根據真實資料和市場研究來描述你理想客戶的假想形象。它們能幫助你更好地理解你的目標客戶，並制定相應的市場策略。
建立客戶人物時，你可以考慮以下方面：
- 客戶人物的基本訊息，如年齡、性別、學歷等。
- 客戶人物的職業和行業背景。
- 客戶人物的需求、痛點和期望。
- 客戶人物的消費行為和喜好。
透過建立客戶人物，你可以更好地理解你的目標客戶，更加精確地定位市場，並制定相應的銷售和銷售策略。
結語
在新創公司的早期和成長階段，找出你的理想客戶人物非常重要。這可以幫助你更快地找到市場對你的產品或服務的需求，並確保出最佳的銷售物件。透過深入市場分析和客戶需求的研究，你可以找到你的目標客戶，並制定出更有針對性的銷售策略。
總結起來，透過找出你的理想客戶人物，你可以：
- 確保你的目標客戶，並更精確地定位市場。
- 制定相應的市場策略，吸引和保持目標客戶。
- 開發符合目標客戶需求的產品或服務。
因此在你的初創旅程中，不要等到找到你的理想客戶人物。
延伸閱讀
- 針對 Stripe 的重大改變，巴西最新的金融科技獨角獸和一個新創公司關閉的故事
- 倫敦首次舉辦防禦科技駭客松 將烏克蘭戰爭帶到城市的新創公司
- 抖音禁令對創作者經濟新創公司是否會產生影響？創辦人們表示影響並不大
- FTC 禁止競爭約束條款可能對新創公司有益，但也可能被推翻
- 前美國國家安全域性駭客與前蘋果研究員合力成立新創公司，保護蘋果裝置
- Xaira：AI 藥物發現新創公司以 10 億美元巨額啟動，宣稱已準備好開展藥物開發
- 資料軟體新創 Dripos 獲得 1100 萬美元 A 輪融資，將取代 Square、Toast 和其他 8 款軟體
- 法國新創公司 FlexAI 以 3,000 萬美元退出隱藏狀態，輔助 AI 運算提升存取便利性
- 30+新創公司亮相，HAX 5 月 1 日 Demo Day 展示
- 這家實驗室培育鑽石新創公司吸引了 a16z 的關注
