Google Cloud 學習如何 embrace 合作夥伴生態系統
Google Cloud（以下簡稱 GC）的年度活動 Next 即將在舊金山舉行（接下來我們會覆蓋所有的訊息），但在活動之前，GC 今天重點關注了它的合作夥伴生態系統。不可否認，在早期的階段，Google 的雲端服務在與大型企業及其依賴的諮詢機構、專業服務公司和合作夥伴合作方面的經驗不足方面受到了一些制約。但是當 Thomas Kurian 於 2019 年接任 CEO 職務時，他讓 GC 走上了一條構建專業知識和開放的合作夥伴生態系統的道路，現在這種努力開始收到了成效。
從 AI 和資料服務合作夥伴開始
GC 在今天的一篇部落格文章中把重點放在了象 Confluent、DataRobot、MongoDB、Redis、Datastax、Elastic 和 Neo4j 等 AI 和資料服務合作夥伴身上。考慮到當前對生成式 AI 的熱潮，這也不奇怪。但這同時也是 GC 學習如何銷售給企業並接納更傳統銷售方式的故事。
GC 的副總裁 Stephen Orban（負責遷移、獨立軟體供應商（ISV）和市場的相關工作）告訴我說：“我們得到了從高層到低層的支援 —— Thomas（Kurian）從高層下來親自支援我們構建盡可能開放的生態系統。我們在產品開發方面建立在開放標準上並從產品開發的角度擁抱這一點，但我們也確保在合作夥伴生態系統方面是最開放的......我們倚重並依靠與我們的平臺互補並擴充套件的 ISV 和合作夥伴，我們認為這是我們增長的戰略槓桿。”當 ISV 增長時，GC 也增長，毫無疑問。
與合作夥伴一起銷售
GC 多年來需要建立的能力之一是如何與合作夥伴一起銷售。在早期，Google 希望它的技術本身就足以推動銷售，但如今 Google Cloud 市場上擁有數百家供應商的解決方案。其中許多供應商與 Google（以及其他超級雲）有緊密的合作關係，一起推廣和銷售產品。MongoDB 的執行副總裁 Alan Chhabra 表示他認為這種變化在一定程度上要歸功於 Kurian 在 Oracle 的經驗。他說：“當我知道 Thomas 在 Oracle 的工作歷史、經驗和成就時，我感到非常興奮。他是一位注重工程的 CEO，但真正理解市場推廣。我認為他和 MongoDB 的 CEO Dev Ittycheria 非常相似。他們比世界上大多數 CEO 更懂得如何結合工程和銷售，而在當時我覺得 Google 在這方面有所需要 —— 因為這是一種平衡。”他解釋說，在 Kurian 接手後，MongoDB 很快與 Google 建立了緊密的業務和工程合作夥伴關係。Chhabra 說：“我們透過一次電話建立了與 Thomas 的密切合作關係，他在這個電話中解釋了他希望成為擁抱開源的雲端服務提供商。”值得注意的是，在那個時候，包括 MongoDB 在內的許多開源業務都在煩惱如何應對 AWS 等雲服務商推出自己基於現有開源專案的服務。正是在 Kurian 於 2019 年的首次 Cloud Next 大會上，該公司宣布將深度整合 Confluent、DataStax、Elastic、InfluxData、MongoDB、Neo4j 和 Redis Labs 等開源公司的產品。這個清單與今天公司所突出展示的合作夥伴類似。雖然當時 Google 沒有明確指出，但這項宣布的目的非常明確，即劃清 Google Cloud 和 AWS 與開源公司合作的界限。這種方式現在對於 Google 及其合作夥伴正在發揮作用。
努力學習，進一步提升
DataRobot 的 CEO Debanjan Saha（之前在 AWS 和 Google 工作過）對此表示贊同，他提到了 Google 仍然可以改進的地方，包括合作夥伴的共同市場銷售、共同銷售和市場執行的流程。Saha 補充說：“我知道他們正在非常努力地處理這些問題。”GC 的 Orban 提到，該公司通常尋找能夠補充其服務的合作夥伴。他說：“這就是招募 ISV 的目的，確保他們在 Google Cloud 上以他們的解決方案建立良好的架構。現在大多數 ISV 都更傾向於 SaaS 模式。他們正在以最佳方式構建自己的 SaaS，使其在市場上與我們一起推廣。這涉及一起建立共同的市場推廣計劃。”如今這些討論通常也涉及生成式 AI 以及 Google 如何幫助企業利用它。Orban 說：“生成式 AI 已經成為 CEO 和董事會級別的話題。而雲遷移有時是傳統的 CIO 議程。所以能從組織的高層引起客戶需求的一夜之間，我們非常幸運，很多客戶已經開始認識並信任 Google 作為人工智慧品牌。”他指出，儘管 Google 擁有自己的基礎模型，但仍然與 Anthropic 和 Cohere 等公司合作。“我們的策略相當明確：在地球上構建最開放和最創新的人工智慧生態系統。”他說：“如果我們的客戶想與特定的合作夥伴合作，我們願意支援他們，確保他們在 Google Cloud 上有良好的體驗。”
總結
Google Cloud 近年來著重於構建合作夥伴生態系統，以彌補其在與大型企業和諮詢機構合作方面的經驗不足。透過與合作夥伴建立密切的工程與業務合作，特別是在開源領域，GC 不僅提高了服務品質，也取得了相當於 AWS 等競爭對手的地位。GC 希望成為全球最開放和創新的人工智慧生態系統，並努力支援合作夥伴及其解決方案的發展。然而還有一些改進的空間，如共同市場銷售、共同銷售和市場執行，GC 需要繼續投入辛勤的工作。
無論如何，GC 的努力正在取得成果，其合作夥伴們也取得了顯著的增長。對於 Google 來說學習如何與合作夥伴合作並利用其專業知識和經驗是迎接企業市場的關鍵。對於這些合作夥伴來說與 GC 合作帶來的品牌價值和增長機會是非常有吸引力的。因此繼續深化合作夥伴生態系統對於 GC 和其合作夥伴的共同成功至關重要。
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